Как правильно готовить квартиру к продаже?
Хоум стейджинг — это не просто наведение перед продажей порядка в квартире, не вывоз лишних вещей и даже не предпродажный ремонт. Это придание объекту товарного вида, создание у покупателя нужного впечатления об объекте. Цель — сделать квартиру как можно более привлекательной для потенциального покупателя, выстроить все так, чтобы у него возникло желание остаться в ней жить.
В процессе этой подготовки нужно избавиться от всего, что может вызвать негативные ассоциации и оттолкнуть покупателя, и постараться создать правильные.
Создайте впечатление пространства
Покупателя по большому счету интересуют в квартире две вещи: ее площадь и состояние ремонта. И если состояние ремонта — это данность, его не изменить, если только вы не решите вкладываться в новый, то ощущение большей площади можно и нужно создавать.
«Покупателя в первую очередь интересует пространство, и задача специалиста рынка недвижимости состоит в том, чтобы это пространство ему показать. Главное, что должен сделать эксперт, — убедить собственника убрать из квартиры лишнюю мебель, чтобы освободить как можно больше пространства. Одна из самых важных вещей, чему эксперт должен научиться, — как это сделать», — рассказывает старший партнер московского агентства недвижимости HIRSH и старший партнер в Vysotsky Estate Сергей Смирнов.
Как готовить квартиру к фотосъемке и показу?
Первое представление о площади квартиры покупатель должен получить, еще только просматривая ее фотографии в Интернете. До того как вы будете их делать, нужно убрать из квартиры большую часть мебели, вывезти ее на дачу, оставив в квартире только необходимое. На фотографии ничто не должно загромождать кадр, перегораживать комнату, зрительно уменьшая ее размеры.
Избавиться следует не только от лишней мебели, но и от мелких предметов, которые отвлекают внимание и мешают покупателю разглядеть то, что он должен увидеть. Здесь действует правило баскетбольного мяча. Все предметы, размер которых меньше баскетбольного мяча, на время фотосъемки и показа из квартиры нужно убрать. Всевозможные вазочки, часы, сувениры упаковываются первыми.
Убрать из квартиры личные вещи владельцев
Важная часть хоум стейджинга — деперсонализация объекта. В каждой квартире есть вещи, которые говорят об увлечениях хозяев, перед показом все их нужно спрятать. Как и личные фотографии, различные наградные кубки, иконы. Приходя на показ, покупатель должен представить себя в роли владельца этой квартиры, а все эти вещи способны ему помешать.
Готовя квартиру к показу, ее нужно сделать нейтральной, избавить от предметов, которые выдают присутствие в ней прежних собственников. «Квартира должна превратиться в подобие отеля, а в отеле ничего лишнего нет», — объясняет Сергей Смирнов.
То же относится и к интерьерному декору. Те вещи, которые самим собственникам кажутся красивыми в интерьере, совсем не обязательно вызовут те же чувства у покупателя. Поэтому картины, магниты с холодильника, различные сувениры нужно снять.
Когда собственники расставляли мебель в квартире, они ориентировались на свои привычки, теперь, когда они ее продают, важно уже, что нужно покупателю. Хотя при этом владельцы могут продолжать жить в этой квартире, если она выставлена на продажу, все должно быть подчинено этой задаче.
«Возможно, для того чтобы появилось больше пространства в гостиной, придется убедить собственника поставить диван таким образом, что он перекрывает створку шкафа, но при этом мы выиграем много метров», — рассказывает Сергей Смирнов.
Нужно убрать из комнат мебель, которая может вызвать неправильные ассоциации
Эксперт советует перед показом вынести из квартиры всю мебель, способную вызвать у клиентов неправильные ассоциации. Их, по его словам, провоцируют предметы, которые указывают на то, что в квартире живут пожилые люди. У покупателя возникает ощущение, что из-за него они вынуждены куда-то переезжать, он выселяет их из квартиры, в которой они живут много лет и к которой привыкли. Это может вызвать у покупателя дискомфорт и скажется не в пользу этого объекта.
Другая категория вещей, которая может вызывать не те ассоциации, что требуются для продажи, — мебель, говорящая о присутствии в доме маленьких детей. Если на фотографии есть маленькая детская кроватка, комната на подсознательном уровне воспринимается как небольшая по размеру. Поэтому перед началом съемки эксперт советует убрать мебель из детской.
«Обычно агент приходит и начинает продавать то, что закладывали в объект сами владельцы, например, квартиру с детской, покупатели же приобретают не квартиру, в которой есть детская, а трехкомнатную квартиру и могут использовать это помещение по-своему», — объясняет Сергей Смирнов. — Нужно создать условия для того, чтобы покупатель мог себе представить, как он живет в этой квартире, мысленно расставить в ней свою мебель, распланировать квартиру. А ни в коем случае не навязывать то, что хотел сделать в этой комнате нынешний собственник».
Задачи хоум стейджинга меняются в зависимости от того, что именно за объект продается. «Если это однокомнатная квартира, то здесь агенту нужно сделать две вещи. Показать как можно больше кухонного пространства. Если для этого потребуется перенести из кухни в коридор холодильник, нужно это сделать, — рассказывает Сергей Смирнов. — Кроме того, нужно максимально показать площадь комнаты. В трехкомнатной квартире задача агента сложнее, здесь ему надо представлять, кто именно покупает квартиру. Поэтому при входящем звонке постараться расспросить покупателя, кто будет жить в квартире, чтобы четко понимать, для кого создавать пространство. После этого я уже буду примерно понимать, отыгрывают ли мои комнаты то, что требуется покупателю».
Дополнительно декорируем квартиру
В США, где хоум стейджинг появился больше 20 лет назад, кроме правильной расстановки мебели и деперсонализации квартиры в него входит декорирование. После того как лишние вещи убраны из квартиры, специалисты добавляют в интерьер элементы, которые нужны, чтобы квартира не воспринималась как нежилая.
Как правило, это какая-то нейтральная деталь: в гостиной ставят букет живых цветов или вазу с зелеными яблоками на кухне. Как это правильно делать, можно увидеть в каталогах «ИКЕА». Заниматься эим специалист советует, только если вы продаете дорогую недвижимость.
Покупателю должно быть удобно проводить осмотр квартиры
Мало кто обращает на это внимание, но когда покупатель впервые заходит в комнату, он осматривает ее определенным образом. Чтобы оценить пространство, ему обычно требуется прислониться к одной из стен или встать в угол и окинуть всю комнату взглядом. Нужно дать ему возможность это сделать.
«Большая ошибка собственников состоит в том, что они устанавливают мебель по всему периметру комнаты, нигде нет ни одной свободной стены, ни свободного угла. Когда мы начинаем готовить квартиру к продаже, нужно понимать, куда встанет покупатель. Нужно заранее предусмотреть такое место, где он сможет встать и оценить площадь комнаты», — объясняет Сергей Смирнов.
Нужно ли вкладываться в ремонт перед продажей?
Делать специально перед продажей серьезный ремонт эксперт не советует. Как бы ни старались собственники, любой недавно выполненный ремонт покупателем будет восприниматься как попытка сделать кое-как, лишь для того чтобы продать квартиру.
Ремонт никогда не приводит к значительному увеличению цены жилья, это специалист по недвижимости должен сразу объяснить собственнику.
Что нужно сделать перед продажей, так это небольшой ремонт, чтобы придать квартире товарный вид. В процессе этого ремонта все, что требуется закрасить, должно быть закрашено, если где-то отстала плитка, ее следует вернуть на место, если розетка вывалилась из стены, ее надо закрепить. Другими словами, ремонт, который выполняется перед продажей, должен быть точечным и небольшим и касаться отдельных недостатков.
Генеральная уборка в квартире и в подъезде
Обязательная часть хоум стейджинга — это генеральная уборка. Владельцам придется потратить время на то, чтобы вымыть полы и окна, натереть до блеска дверные ручки и краны. Позаботиться нужно не только об уборке, но и о ликвидации неприятных запахов.
Если в квартире есть домашние животные, нужно не только на время просмотра увезти их к друзьям и знакомым, но и избавиться от следов их присутствия. Не нужно забывать, что у покупателя может быть аллергия на домашних животных, и тогда он не войдет в квартиру, если увидит кошачий лоток. Не должны эти предметы попадать и на фотографии.
Если квартира готовится к показу, обязательной частью хоум стейджинга станет работа с подъездом. Генеральную уборку нужно проводить не только в квартире — вымыть полы и окна, устранить неприятные запахи придется и в подъезде. Если на лестничной клетке складированы вещи соседей — потратить время на то, чтобы расставить их по местам.
Риелторы рассказывают о случаях, когда покупатели не захотели подниматься в квартиру, где выполнен хороший ремонт, только из-за того, что их отпугнуло состояние подъезда.
В квартире должно быть как можно больше пространства и света
На момент показа все выключатели в квартире должны работать, в люстры должны быть вкручены все лампочки. Иначе покупатель решит, что неисправна проводка. Во время показа включить везде свет, даже если он проходит днем.
Что делать, если продавцы все еще живут в квартире?
В идеале к моменту показа в квартире уже не должны жить продавцы. Однако очень часто нынешние собственники продолжают жить в квартире и после того, как объект выставляется на продажу. Тогда нужно договориться, что тот идеальный порядок, который создан в квартире для фотосъемки, сохранится и на время показов. Сами показы нужно проводить только в специально оговоренные дни, а не когда того захотел покупатель. В эти дни собственник будет проводить всю ту подготовку квартиры, которую он проводил перед фотосъемкой. В день показа на кухне лучше ничего не готовить. Купить квартиру в Иркутске
Кто должен готовить квартиру к продаже?
Готовить квартиру к продаже должен сам собственник, а не специалист по недвижимости. Задача агента — рассказать владельцу, как именно это нужно делать. Если собственник действительно намерен продать этот объект, ему нужно будет поступиться собственным удобством, ориентироваться на покупателя, а не на себя и потратить время на подготовку объекта.
«Здесь проверяются две очень важные вещи, — объясняет Сергей Смирнов. — Во-первых, то, готов ли собственник для достижения максимальной цены продажи заниматься подготовкой квартиры. И если он отказывается, то у агента появляется веский аргумент, почему максимальная цена достигнута не была. Во-вторых, проделывая всю эту работу, собственник психологически готовится к переезду. Когда он начинает складывать вещи в коробки, он начинает понимать: процесс продажи квартиры неизбежен».
Все затраты, которые вы понесете при подготовке квартиры к продаже, обязательно окупятся в дальнейшем, когда вы будете ее продавать. Даже если вы привлекаете для вывоза мебели грузчиков, заказываете чистку мебели клининговой компании и нанимаете отделочников для небольшого ремонта, все эти затраты окажутся меньше, чем те потери, которые вы можете понести, если квартира долго не продается и вам придется давать покупателю скидку.
Фото: Агентство недвижимости Vysotsky Estate
